Vendere Valore

“Taci, il nemico ti ascolta.” Nel nostro caso è peggio. Il cliente ascolta tutto. Anche la proposta mandata troppo presto. Anche il follow up troppo furbo. Anche quella promessa gonfiata che sembrava marketing e invece era solo ginnastica creativa. https://www.spreaker.com/episode/757-il-cliente-ascolta-tutto--72522299

Forse puoi fidarti di me non perché ho sempre una risposta pronta. Anzi, diffiderei abbastanza di chi ha sempre una risposta pronta, soprattutto nel lavoro, dove spesso le risposte troppo veloci sono solo domande non abbastanza sofferte. Puoi fidarti di me, forse, perché provo a fare un’altra cosa: aiutarti a ragionare meglio. A collegare puntini che sembrano lontani. A fermarti quando stai correndo nella dir…

Questo canale sta per chiudere, entro il 15 giugno. Non essendoci interazioni non ha senso. Se vuoi continuare a seguire quello che pubblico ti consiglio di registrarti qui per ricevere le mie note mail (in fondo alla pagina trovi il form https://pugnimalago.it/) e/o registrarti sul mio canale substack https://substack.com/@paolopugni1

Oggi chiudo su Substack questa piccola trilogia con l’articolo: Il venditore AI-umentato non è più artificiale. È più responsabile Perché forse il punto è proprio questo. La tecnologia non ci toglie responsabilità. Ce ne aggiunge. Quando non avevamo strumenti, potevamo nasconderci dietro la mancanza di tempo, la fatica di prepararci, la difficoltà di personalizzare, il lavoro necessario per studiare un cliente, …

L’intelligenza artificiale non rende automaticamente migliore un venditore. Sarebbe comodo, certo. Un clic, due prompt, tre mail, quattro trattative chiuse e magari anche un applauso discreto del CRM sullo sfondo. Ma non funziona così. L’AI amplifica ciò che trova. Se trova superficialità, la rende più veloce. Se trova confusione, la rende più elegante. Se trova autoreferenzialità, la veste meglio. Se trova u…

Su Substack è uscito il secondo articolo della serie: L’intelligenza artificiale non serve a parlare di più, ma a vedere meglio Perché il rischio, oggi, è usare l’AI per produrre più mail, più messaggi, più post, più proposte, più presentazioni, più contenuti, più rumore. Tutto più veloce. Tutto più ordinato. Tutto più fluido. E magari tutto ugualmente irrilevante. L’AI diventa davvero interessante nella vendi…

Domande e realtà Le domande commerciali non servono a fare scena. Non servono a dimostrare che siamo bravi, preparati, consulenziali, moderni e magari persino un filo maieutici, parola bellissima che però, se usata male, diventa il profumo nobile della manipolazione. Le domande servono a scoprire la realtà. E la realtà, nella vendita, è spesso più ruvida di quanto ci piaccia immaginare. Il cliente non ha sempre …

È uscito il nuovo episodio di Vendere Valore. Il titolo è Il cliente immaginario non firma. Parto da un’immagine che mi piace molto: Harvey, il film con James Stewart in cui il protagonista dialoga con un grande coniglio bianco invisibile. Nella vendita, qualche volta, anche noi abbiamo il nostro Harvey. Solo che lo chiamiamo cliente. È il cliente immaginario: quello che capisce subito, legge tutta la proposta, …

Ho pubblicato su Substack il primo articolo di questa piccola serie: Il cliente immaginario non firma È un articolo sul rischio, molto frequente nella vendita, di costruire strategie, presentazioni, campagne marketing e proposte pensando a un cliente ideale, ordinato, paziente, razionale, disponibile ad ascoltarci e spontaneamente capace di riconoscere il nostro valore. Solo che quel cliente, di solito, non esiste…

Questa settimana continuiamo il ragionamento aperto nel podcast. Dopo aver parlato del cliente immaginario, quello che capisce subito, legge tutto, apprezza il valore, non chiede sconti e naturalmente non esiste, entriamo in un punto molto concreto. La strategia commerciale diventa vera solo quando cambia una conversazione. Non quando è stata presentata bene. Non quando è stata messa in una slide elegante. Non q…

Nuovo episodio di Vendere Valore. Il titolo è: Lontani dalla realtà. Parto da una frase un po’ dura, ma credo necessaria: la distanza dalla realtà genera mostri. E no, non parlo solo delle grandi ideologie, dei sistemi politici o delle convinzioni granitiche con cui qualcuno pretende di spiegare il mondo in tre righe e mezzo. Parlo anche della vendita. Perché quando un cliente non compra e noi decidiamo subito c…

Questa settimana, in fondo, abbiamo parlato di una sola cosa. Direzione. Perché senza una direzione chiara: l’AI diventa rumore i clienti diventano dispersione le urgenze prendono il comando il prezzo torna protagonista E a quel punto non stai guidando. Stai reagendo.