"ПЛАНЕРКА"

Я иду искать… Поиск потенциальных клиентов – это ключевой фактор, напрямую влияющий на успех бизнеса в целом. А как именно он влияет на продажи: - Увеличение базы потенциальных покупателей: Активный поиск клиентов расширяет воронку продаж, что естественным образом ведет к увеличению количества сделок. Чем больше потенциальных клиентов вы находите, тем выше вероятность роста продаж. - Повышение узнаваемости: В проц…

Учиться, учиться и еще раз учиться… Как определить нуждаются ли сотрудники в обучении? Вообще, кому нужно учиться? Очень часто ЛПР абсолютно разных компаний и сфер применяют цифры в годах собственного опыта, оперируя этими данными, как инструментом диалога. Так ли важен этот опыт на деле? Да, все мы что-то прошли и видели каждый свое в жизненном исполнении, но все же, задумываясь о собственном опыте стоит отметит…

Итак... “Ничто так не укрепляет веру в человека, как 100% предоплата” Карл Маркс Основательно подходим к оценке контрагента и, желательно, до сделки. Здесь важно обратить внимание не только на реквизиты компании и уже прошедшие успешные отгрузки, где деньги поступали вовремя, с хорошим гешефтом, но и заглянуть в историю фи…

Бусинки. Потом В этой серии поговорим об отсрочках Условия отгрузок могут быть разными:: “в предоплату”, “по факту отгрузки”, “на отсрочку” (еще могут быть внутренние варианты: б/н с НДС, б/н без НДС, “кеш”, “50/50”, аккредитив, бартер, даже безвозмездно и пр.) Конечно же, самый позитивный сценарий - это когда при расставании с продукцией, ее стоимость, вместе с маржой уже присутствуют на расчетном счете компании…

Скока вешать в граммах? Мотивация продаж: как распределить ЗП для продажников и установить KPI В идеале заработная плата менеджеров должна состоять из трех частей: твердого оклада, мягкого оклада, бонуса. Оптимальное соотношение частей: Твердый оклад – 30 % ( в рамках бюджета) Мягкий оклад – 10 % (при условии выполнения им в 100%) Бонус – 60 % (с учетом оборота/прибыли) Стандартный объем фонда заработной платы – …

Про манеры и общение. Боль телефонных продаж “Ало! Ааа-ло..Ал-о-о-о! ниче не слышу” - гудки Принято считать, что входящие звонки максимально “теплые”. Если заказчик нашел номер и так напрягся, что позвонил, то он железобетонно заинтересован в сотрудничестве. Для общения “на входящих” обычно используют самый низкоквалифицированный персонал или вовсе экономят и размещают везде один номер (то есть, и текущих, и новы…

Слово продавца. Пацаны не извиняются... или СТОП-фразы в диалогах с заказчиком Только кажется, что в продажах, особенно в оптовых, все решает цена и условия. На самом деле огромное значение имеет и то, что мы говорим, и то, как говорим, в какое время, даже в каком настроении. При первом взгляде может показаться незначительным, однако, можно вспомнить личный опыт и свои внутренние ощущения от услышанного, свои эмоц…

ПОСТ 3. Не продешевить. Или снова про жадность. Анекдот (18+) тут напрашивается.. “Молодой гусар спрашивает у поручика Ржевского, как это ему удается пользоваться таким успехом у женщин. - Очень просто, - отвечает он, - нужно пойти к женщине и сказать: "Мадам, позвольте вам ХХХХХ!" - Поручик! Но ведь за такое можно и по морде! - Можно и по морде. Но можно и ХХХХХ.” Вот, примерно, по такому принципу иногда происход…

ПОСТ 2. Про жадность Наверное, жадность - один из главных людских пороков. О ней и ее влиянии еще не раз будет упомянуто здесь… Маленькое уточнение: речь не о форс-мажорах Итак ситуация: добрые партнёрские отношения, рассматривается прайс-лист, проводятся переговоры, вроде, ударили по рукам.. А утром звонок, с сухим извинением и новостью про значительное изменение цены… Знакомо? Наверное, да. Если понаслышке - …

ПОСТ 1 Про менеджера. Если речь идет о не конкурентной цене (даже при очень хорошем качестве продукции) менеджер оказывается в сложном положении. Или более сложном, чем при стандартных продажах. Да, опытный, усердный и упорный сможет находить варианты: маневрировать условиями отгрузок, отсрочками, находить низко осведомленных заказчиков, в масштабах воронки ловить случайности с форс-мажорными срочными закупками, …

Ценообразование. Выгодно продать или нажиться? Дальше будет серия постов про деньги, точнее про цены и их влияние. Вроде, тут все просто: купил/произвел/добыл - продал, разница в цене, минус расходы - выгода/прибыль. Чем больше, тем лучше. Каждая компания имеет свою систему ценообразования. Осветить, наверное, стоит некоторые моменты, которые обсуждаются редко, но на практике довольно распространены. “...дешево п…

3. ОТКАТ - ЗЛО. КАК ПРОДАТЬ..И НЕ ДАТЬ. Если ваша компания абсолютный противник откатов, то о них можно не думать…но стоит помнить, что встречаются они не только в процессах закупок, но и продаж. Если вы намерены заключить договор с компанией, где преградой встал объявленный корыстный интерес, отчаиваться не стоит. - Не нужно пытаться жаловаться и идти “по головам”. Навредить несговорчивому менеджеру можно, но ф…